Cum ne pacalesc distribuitorii

9
701
eticheta de pret
eticheta de pret

Titlurile paginilor din ziare dupa ce Steve Jobs anuntase noul iPad mentionau cat de ieftin era. Doar 499 de dolari! Un pret destul de bun pentru … stai, ce? iPad-ul nu exista inainte. Costa mai mult decat un netbook. Costa mai mult decat un telefon. Deci, cum de ne-am decis ca 499$ e un pret bun? Buna intrebare.

De asemenea, de ce mai face chestia cu X.99 dolari/lei/euro? In loc sa spuna ca o sa fie 500 de dolari, tot sustine ca o sa fie 499 de dolari, chiar si cand se adreseaza unui grup de oameni educati? De parca nu stim ca 499$ e doar cu un dolar mai putin? Cu siguranta ne-am fi prins pana acum, nu?

De fapt, nu.

Oamenii nu sunt, in general, asa de buni la matematica, iar acest lucru se manifesta in diferite moduri in lumea retail-ului. De asta vom lua un imprumut pentru casa pe o perioada mai lunga, in schimbul unor rate mai mici, pentru ca nu ne prindem ca o rata mai lunga ne va face sa platim cu mult mai mult.

Asa ca atunci cand vine vorba despre alesul preturilor, distribuitorii stiu ca de ei depinde sa ne faca sa credem care ar fi pretul bun. Intri pe un site si vezi ca un televizor nou e la reducere cu 25% din pretul normal. Apoi, cauti pe Google si descoperi ca “pretul normal” nu este pretul, nicaieri. Economisesti 25% dintr-un numar imaginar.

Cat despre surpriza placuta a pretului de “doar” 499 de dolari ai iPad-ului? Aceasta se datoreaza zvonurilor care sustineau ca ar putea sa ajunga la 1000 de dolari. Apoi, in momentul prezentarii, Job a avut grija sa mentioneze cum toata lumea credea ca dispozitivul va costa 1000 de dolari. Acesta implanteaza ideea in mintea noastra si brusc 499 de dolari arata ca un chilipir.

499 versus 500 este un exemplu perfect. Chiar daca stim ca nu exista o diferenta importanta intre cele doua numere, perceptia asupra lor este radical diferita pentru ca creierul nostru nu este foarte bun la creearea unei ecuatii intre acele numere si o cantitate reala. Un studiu sugereaza ca asta se intampla pentru ca creierul citeste preturile cum citeste orice altceva: de la stanga la dreapta. Pune o valoare mai buna pe primul lucru vazut, indiferent de ce urmeaza dupa. Oricat ti-ai spune altceva, 499 tot ti se pare ca se incadreaza in intervalul 400 de dolari, in loc de 500, practic.

Ca inca o dovada a faptului ca chiar nu ne pricepem la matematica, un studiu a demonstrat ca cei care incearca sa tina evidenta a ceea ce au cheltuit, se pricep si mai putin. Cei care au vrut sa fie atenti la buget, notand fiecare lucru in parte, au gresit cu 20% estimarea pretului final. De ce? Pentru ca acea chestie cu .99 face ca matematica sa devina imposibila. Repede, cat costa trei doze de bere la 2lei? 6lei, ai stiut instant. Cat costa trei doze la 1.99lei? Brusc a trebuit sa facem un calcul.

Ciudat, insa cumparatorii care nu aveau grija la buget s-au descurcat mai bine la estimarea cheltuielilor finale, deoarece acestia au obiceiul de a rotunji preturile, in loc sa calculeze exact si sa apara confuzii. Ironic, au devenit mai buni la matematica, recunoscand ca nu sunt buni la matematica.